Checkliste Empfehlungsmarketing: So finden und binden Sie in vier Schritten Multiplikatoren und Empfehler
„Empfohlenes Geschäft ist fast schon verkauft“, sagt Anne M. Schüller, Expertin für Empfehlungsmarketing. Empfohlen zu werden ist einer der effektivsten Wege, neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz einzufahren. Doch viele Unternehmen verstehen Empfehlungsmarketing nicht als Methode, sondern als Konstrukt des Zufalls. Das muss es aber keineswegs sein. Indem Sie zum Beispiel ganz gezielt die „Superuser“ Ihres Produktes finden und zu Multiplikatoren machen, können Sie aktiv Ihr Empfehlungsmarketing gestalten. Hier eine Checkliste, wie dies in vier Schritten gelingen kann:
1. Umdenken.
Der erste Schritt zu erfolgreichem Empfehlungsmarketing über Multiplikatoren ist sicher der schwerste – vor allem wenn Ihr Unternehmen noch nicht zu den „alten Hasen“ in Social Media gehört und Sie noch nicht mit der veränderten Haltung der durch das Web 2.0 geprägten Verbraucher vertraut sind.
Zusammengefasst gesagt ist der Verbraucher in den letzten Jahren mündiger geworden, er wählt genauer aus, mit wem er wie kommuniziert, er tut dies aktiv und erwartet, auch von Unternehmen als gleichberechtigter Gesprächspartner wahrgenommen und nicht einfach mit Werbung bombardiert zu werden. Eine Haltung, die sich übrigens nicht auf das Web beschränkt, an deren Entstehung das Internet 2.0 aber entscheidenden Anteil hatte.
Der Verbraucher möchte zunehmend überzeugt werden von Unternehmen, nicht dazu überredet, etwas zu kaufen. Ist er einmal wirklich überzeugt, dann kann er für Ihr Unternehmen und Ihr Empfehlungsmarketing buchstäblich Gold wert sein. Wer überzeugt ist, der empfiehlt auch weiter und wird so zum Multiplikator.
Doch wie lässt sich ein potenzieller Multiplikator überzeugen? Die erste Antwort auf diese Frage ist: Indem Sie umdenken. Weg von der Idee, dem Kunden etwas verkaufen, etwas anbieten zu wollen hin zu der Einstellung, ihm etwas bieten zu wollen. Und zwar etwas, das in allererster Linie eines tut: dem Kunden helfen. Einfach so. Fragen Sie sich nicht, wie Sie noch mehr Gewinn über diesen Kunden erzielen können, sondern wie Sie ein Gewinn für ihn sein können. Die Kernfrage, wenn Sie Empfehlungsmarketing anstoßen wollen, muss lauten: Was kann ich noch für meine Kunden tun?
2. Potenzielle Multiplikatoren finden
Eines ist klar: Sie können mit der oben erwähnten Frage nicht einfach so in die Welt hinaus gehen und im Dienste Ihres Empfehlungsmarketing allen das Maximum an Service und Zuwendung bieten – das ist weder zeitlich noch finanziell zu schaffen. Deshalb geht es im zweiten Schritt darum, Ihre „Superuser“ als potenzielle Multiplikatoren für Ihr Empfehlungsmarketing zu identifizieren. Das sind diejenigen Menschen, die Ihr Produkt in hohem Maße nutzen, die vielleicht damit arbeiten oder in ihrem Privatleben darauf angewiesen sind. Und die bereits aktiv darüber kommunizieren – mit Ihnen oder mit anderen im Internet.
Diese Menschen für Ihr Empfehlungsmarketing zu finden, kann sowohl in der Online als auch in der Offline Welt gelingen. Durchforsten Sie zum Beispiel mal Ihre Kundendatenbank nach Menschen, die besonders oft Kontakt mit Ihrem Kundeservice haben, die oft Fragen zu Ihrem Produkt stellen oder sonstwie Feedback geben. Je komplexer das Produkt, das Sie anbieten, ist, umso einfacher wird diese Suche sein – Alltagsgegenstände bringen naturgemäß weniger Reaktionen. Ein anderes Beispiel kann ganz einfach Ihr Laden sein: Wer kommt besonders oft?
Die Online Welt bietet mit Foren, Blogs und Sozialen Netzwerken eine Fülle von Möglichkeiten, wie Sie Ihre Superuser fürs Empfehlungsmarketing finden können. Als ersten Schritt dazu sollten Sie das Web nach Keywords durchsuchen, die zu Ihrem Produkt passen und natürlich nach dem Produktnamen. Wichtig ist dabei, nicht einfach in der normalen Googlesuche die Begriffe einzugeben, sondern die Suchbereiche „Blogs“, „Social“ und „Diskussionen“ zu nutzen. Auch die Suchfunktionen innerhalb der Netzwerke selbst helfen hier weiter.
3. Zuhören als Basis für aktives Empfehlungsmarketing.
Jetzt geht’s richtig los? Noch nicht ganz. Haben Sie Ihre Superuser ausgemacht, dann hören Sie als erstes mal zu: Wie äußern sie sich über Ihr Produkt, was ist der Grundtenor, wie lauten die Fragen? Bekommen Sie ein Gespür dafür, wie diese Leute zu Ihrem Produkt stehen, was ihnen daran wichtig ist und wo vielleicht der Schuh drückt. Diese Erkenntnisse sollten die Grundlage sein, auf der aufbauend Sie auf die potenziellen Multiplikatoren für Ihr Empfehlungsmarketing zugehen sollten.
4. Empfehlungsmarketing anstoßen: Danke sagen und helfen.
Schritt vier beginnt mit dem Moment, in dem Sie wirklich Kontakt aufnehmen mit Ihren Superusern. Beantworten Sie deren Fragen, bedanken Sie sich für das Feedback und helfen Sie ihnen weiter, wo es geht. Im Hinterkopf sollte dabei immer die Frage aus Schritt eins sein: Was kann ich noch für meine Kunden tun?
In den USA gibt es Unternehmen, die dies so weit kultivieren und perfektionieren, dass sie etwa Kundenunternehmen aktiv durch Events unterstützen, ihnen beim Marketing unter die Arme greifen oder sie in ihr Unternehmen einladen – bis hin zu dem Punkt, wo sie ihre Superuser im eigenen Unternehmen einstellen.
So weit zu gehen, ist aber gar nicht nötig, um Ihr Empfehlungsmarketing voranzutreiben. Es reicht schon, wenn Sie Ihre Superuser zum Beispiel aktiv in die Weiterentwicklung Ihres Produktes einbinden und um Feedback und Ideen bitten. Wenn Sie ihnen Testversionen zukommen lassen oder ein Dankeschön-Geschenk für ihre Treue etc. Das wichtigste ist, dass Ihre aktivsten Kunden sich ernst genommen fühlen. Dann werden sie auch schnell von Ihrem Unternehmen überzeugt sein und diese Überzeugung gerne weitertragen. Und Sie können Ihr Empfehlungsmarketing dank dieser Multiplikatoren aktiv gestalten.
Lesen Sie mehr zum Thema Empfehlungsmarketing im Expertenbeitrag von Anne M. Schüller im Bereich Online Marketing des “Erfolgsratgeber Neukundengewinnung“
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