Checkliste Leadgenerierung: Kundenkontakte über die Website gewinnen


Interessierte Verbraucher direkt ansprechen zu können ist einer der wichtigsten Schritte in der Neukundengewinnung. Ein Interessent, der sich zwar mal umgesehen hat, dann aber wieder verschwunden ist, ohne sich zu erkennen zu geben, ist wie der Torschuss, der am Pfosten abprallt. Doch der Fußballer hat in diesem Fall eine zweite Chance – wenn er oder ein Mannschaftskollege richtig steht und zum Nachschuss kommt.

Diese zweite Chance kann es auch in der Neukundengewinnung geben – wenn das Unternehmen richtig aufgestellt ist und es ihm über einen Prozess der Leadgenerierung gelingt, aus den Interessenten gleich beim ersten Besuch Kontakte, Leads, zu machen. Dann kann der Interessent fortan direkt angesprochen werden. Die Chance, dass er im Endeffekt zum Kunden wird, ist ungleich höher, als wäre er wieder verschwunden, ohne zum direkten Kontakt eingeladen zu werden.

Checkliste zur online Leadgenerierung

Leadgenerierung ist ein Prozess, der kontinuierlich läuft und nie endet – auf allen Ebenen des Unternehmens, online, wie offline. Gerade das Internet bietet besonders gute und mit geringem Aufwand umsetzbare Möglichkeiten, Interessenten vom Besucher zum Kontakt werden zu lassen. Hier eine kurze Checkliste, wie Leadgenerierung über die Website funktionieren kann:

Ein wichtiger Punkt gleich vorneweg: Leadgenerierung über die Website muss immer den Anforderungen des Datenschutzes genügen. Für die direkte digitale Ansprache (sprich Email- oder Newsletter-Marketing) brauchen Unternehmen bei der Leadgenerierung ein Double Opt-In des Interessenten. Er muss also zunächst einmal dem Unternehmen seine Email-Adresse geben und dann in einem zweiten Schritt bestätigen, dass er selbst diese Email-Adresse für den Newsletter oder ähnliches eingetragen hat. Näheres dazu wird im kostenlosen Leitfaden für rechtskonformes Email-Marketing von Optivo erläutert.

Wie bringt man nun den Interessenten dazu, nicht nur anonym auf der Unternehmenswebsite zu surfen, sondern sich für den Newsletter zu registrieren oder die Einwilligung zu geben, per Email über Produkte informiert zu werden? Am besten gelingt dies über einen Prozess, der Anreize liefert, dem Nutzer einen Mehrwert bringt und einfach auszuführen ist.

Mehrwert bieten

Leadgenerierung ist ein Geben und Nehmen: Ein Unternehmen möchte damit die Erlaubnis des Kunden einholen, ihn direkt ansprechen zu dürfen und sollte ihm dafür auch etwas bieten. An erster Stelle steht hierbei natürlich ein interessantes Produkt – doch das alleine wird höchstens die Grundvoraussetzung für ein allgemeines Interesse des Verbrauchers erfüllen. Die Hemmschwelle, die eigene Emailadresse auf der Unternehmenswebsite zu hinterlassen, überwindet ein schlichtes Interesse noch nicht.

Das wird nur gelingen, wenn der Kunde einen für ihn erkennbaren Mehrwert dafür bekommt, dass er Namen und Kontaktdaten hinterlässt. Dieser Mehrwert kann für die Leadgenerierung ebenso in der Teilnahme an einem Gewinnspiel liegen, wie im Download eines tollen oder hilfreichen Videos oder eines kostenlosen Ebooks. Die Möglichkeiten sind vielfältig und hängen nicht zuletzt von der Zielgruppe ab. Ein paar Ideen dazu gibt es in diesem Beitrag zur Leadgenerierung.

Interesse wecken

Ist der Mehrwert geschaffen, dann gilt es, ihn auch entsprechend zu vermarkten. Unscheinbares Kleingedrucktes, das unter dem Feld zur Newsletter-Registrierung den Mehrwert erwähnt, wird kaum zu einer verbesserten Leadgenerierung beitragen. Was auch immer dem Kunden geboten wird: Es sollte sowohl auf der Website selbst, als auch in anderen online und offline Kanälen offensiv beworben werden.

Dazu gibt es eine Reihe von kostenlosen bis sehr günstigen Möglichkeiten: Veröffentlichung von Pressemitteilungen in PR-Portalen, Beiträge im eigenen Blog oder Hinweise in den Sozialen Netzwerken, in denen das Unternehmen aktiv ist.

Wer seine Aktion zur Leadgenerierung noch ausweiten möchte, kann den Mehrwert auch in klassischen Kampagnen bewerben: Banner, Newsletteranzeigen oder Suchmaschinenmarketing sind hier naheliegende Möglichkeiten im online-Bereich.

Offline bieten sich Hinweise auf den eigenen Werbemitteln, in Kundengesprächen oder bei Veranstaltungen an.

Der Registrierungsprozess

So einfach wie möglich sollte der Registrierungsprozess gestaltet sein, um den Erfolg der Leadgenerierung nicht zu gefährden. Ausführliche Formulare strapazieren nicht nur die Geduld der Nutzer, sie machen manchen Verbraucher auch stutzig und wecken Bedenken bezüglich des Datenschutzes.

Für eine Newsletterregistrierung etwa reicht zur Not eine Emailadresse – auch wenn natürlich eine Registrierung mit Namen sinnvoll ist, um den Empfänger persönlich ansprechen zu können. Alles, was darüber hinaus geht ist nicht nötig und sollte maximal auf freiwilliger Basis abgefragt werden. Wichtig ist immer ein Hinweis auf die Datenschutzerläuterungen und eine Bestätigung derselben.

Der Registrierungsprozess zur Leadgenerierung sollte mit so wenigen Klicks wie möglich verbunden sein. Der dem Nutzer versprochene Mehrwert sollte diesem möglichst unmittelbar zugänglich gemacht werden. Wer nicht gleich bekommt, was ihm versprochen wurde, kann schnell enttäuscht sein – und das wäre der denkbar schlechteste Anfang einer Kundenbeziehung.

Weitere Tipps zur Leadgenerierung gibt es im Erfolgsratgeber Neukundengewinnung.

Keine Kommentare

    Kommentar schreiben

    Bitte Sicherheitscode eingeben: