Interview Verkaufsgespräch: Kompetenz ist das Schlüsselwort
Gerold Braun, Fachbuchautor, Trainer und Experte für professionelle Verkaufs- und Verhandlungsgespräche.
Verkaufen ist keine Glückssache, das ist allgemein bekannt. Die Strategien des erfolgreichen Verkaufens sind durchaus erlernbar. In vielen Fällen klaffen jedoch Wissen und Anwendung weit auseinander.
Gerold Braun, Verkäufer-Fachbuchautor und langjährig erfahrener Marketingberater und Trainer, erläutert die zentralen Kriterien des erfolgreichen Verkaufsprozesses und den Nutzen des Direktwerbebriefs als optimalen Wegbereiter.
marketingshop.de: Neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen, ist das eine, sie auch vom Kauf zu überzeugen, ein weiterer Schritt. Oft geschieht das in einem alles entscheidenden Verkaufsgespräch – wie sollte man dieses auf keinen Fall angehen?
Gerold Braun: Wenn ich den zentralen Punkt heraus greife, der in jeder Verhandlung gilt, also unabhängig von Ware, Preis und Geschäftsumfeld, dann sagt meine Erfahrung: „den Käufer verunsichern“, das ist das, was man auf keinen Fall machen darf.
Und doch sieht man genau das sehr häufig: Verkäufer, die nicht wissen, wie sie einen Kunden anfassen müssen. Ein klares Signal, dass ein Kunde an einen Lotsen geraten ist, der das Fahrwasser nicht kennt, ist ein Gesprächseinstieg wie z.B. „Kann ich Ihnen helfen?“
marketingshop.de: Und was wirkt? Wie lassen sich Neukunden im Gespräch überzeugen?
Gerold Braun: Kompetenz wirkt überzeugend. Und Kompetenz zeigen, das was den Kunden sich sicher und gut aufgehoben fühlen lässt, ist nicht sehr schwer und – man kann es lernen, wenn man weiß, dass sich Kompetenz aus zwei Komponenten zusammen setzt: Kompetent ist, wer a) sich auskennt und b) zuständig ist.
„Sich auskennen“ heißt, der Verkäufer muss in der Lage sein heraus zu finden, was der Kunde braucht oder will und ihn dann fachlich gut beraten können. Und „zuständig sein“ bedeutet: der Kunde muss sich dem Verkäufer mit seinem Bedarf anvertrauen wollen. Da ist wichtig, wie der Verkäufer dem Kunden gegenüber tritt, seine ganze Haltung mit Kleidung, Körpersprache, was er sagt, wie er es sagt, was seine dabei Hände machen usw. Ein Kunde will Sicherheit, das heißt gute Führung, damit er Vertrauen fasst.
marketingshop.de: Kann ein Direktwerbebrief eine gute Vorbereitung für ein Gespräch sein?
Gerold Braun: Er kann sogar eine sehr gute Vorbereitung auf das Gespräch sein. Ein guter Werbebrief enthält nicht nur ein attraktives Angebot, sondern setzt auch den Ton für eine Geschäftsbeziehung. Im Idealfall signalisiert der Brief dem Kunden, dass er bei uns gut aufgehoben ist und dass es ihm leicht fallen wird, mit uns Geschäfte zu machen.
Ein guter Werbebrief ist damit schon der erste Vertrauens-Baustein in der Beziehung zum Kunden.
marketingshop.de: Wie geht man so eine kombinierte Brief-Gesprächs-Strategie an?
Gerold Braun: Der Verkaufs-Prozess lässt sich in 5 Schritte unterteilen:
Kontakt aufnehmen
Rapport herstellen
Kontakt qualifizieren
Produkt präsentieren
Verkaufsverhandlung mit Abschluß.
Das gilt unabhängig von “Ware” und “Markt”. Die Dauer und Intensität der einzelnen Schritte können von Ware und Markt allerdings stark abhängen.
marketingshop.de: Welche dieser 5 Aufgaben kann unser Werbebrief schultern, und was muss der Verkäufer machen?
Gerold Braun: Wenn wir ein Produkt haben, welches nicht erklärt werden muss, das keine “große” Investition für den Käufer bedeutet, und wenn der Preis eine wichtige Rolle spielt – dann kann ein Mailing alle 5 Schritte auf einmal nehmen (denken Sie z.B. an einen exclusiven Füllhalter, der Ihnen zu einem phantastisch günstigen Preis angeboten wird).
Wenn diese Merkmale auf Produkt und Markt nicht zu treffen, dann muss das Mailing unbedingt die ersten zwei Aufgaben meistern – und es kann eventuell noch die Qualifizierung einleiten.
Wer mehr rein packt, verschwendet Geld. Werbebriefe, die vom Leser in diesem Stadium des Prozesses verlangen, dass er sich für Einzelheiten des Produkts interessiert (ganz zu schweigen von “Kauf mich” – Appellen) – diese Mailings landen nach flüchtigstem Überfliegen im Papierkorb.
Das tatsächliche Verkaufen, das ist dann die Aufgabe des Verkäufers.
marketingshop.de: Gibt es auch einen geeigneten Weg, über Online-Kanäle ein Verkaufsgespräch in die Wege zu leiten?
Gerold Braun: Ja, und bei „Online Kanäle“ denke ich jetzt nicht nur an Werbe-e-Mails, sondern auch an Homepage, Landeseiten und Social-Media-Aktivitäten. Entscheidend ist auch hier, dass man ein attraktives Angebot hat und weiß, wie man einen potenziellen Kunden anspricht.
Eine gute Online-Strategie ist für viele das Freemium-Konzept. Dabei gibt es leicht zu verteilenden Basisnutzen (z.B. Know-how via Fallstudien oder eingeschränkte Grundversionen bei Software) kostenlos, und individuelle oder „große“ Lösungen kosten dann. Der Kunde hat so die Möglichkeit, den Nutzen des Produkts und den Lieferanten kennen zu lernen. Man baut Vertrauen auf.
Erfahren Sie mehr Tipps von Gerold Braun in seinem Expertenbeitrag zum Thema „Überzeugende Überschriften für Ihre Werbebriefe“ im „Erfolgsratgeber Neukundengewinnung“.
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