Praxistipp: Das richtige Vorgehen bei Nachfass-Mailings
Das Nachfassen im Direktmarketing richtig angehen und umsetzen
Während wir uns vor kurzem mit der Frage beschäftigt haben, wie man im E-Mail Marketing mit Begrüßungsmails beim Kunden punkten kann, geht es heute um die Frage, wie denn das richtige Vorgehen bei Nachfass-Mailings ist. Denn nicht immer bedeutet eine Nicht-Reaktion nach dem Erstkontakt, dass auch kein Interesse vorhanden ist. Hier gilt es anzusetzen.
Im Folgenden 5 Tipps, wie Sie Nachfass-Mailings richtig gestalten
1. Das Nachfass-Mailing bereits mit dem Initialmailing planen
Frühzeitige Planung erleichtert die spätere Arbeit. Das ist auch im Direktmarketing so. Das Nachfassen erst dann zu planen, wenn der Erstkontakt nicht zum Erfolg führte, ist zu spät. Wichtig ist es, das Nachfass-Mailing – vor allem bei mehrstufigen Mailing-Kampagnen – gleich von Beginn an mit einzukalkulieren, um anschließend unnötig viel Zeit zu verlieren. Zwei Wochen, nicht mehr aber auch nicht viel weniger, sollten zwischen dem ersten Mailing und der Nachfass-Aktion liegen, um sich beim potentiellen Kunden in Erinnerung zu rufen und das Kaufinteresse erneut und nachhaltig zu wecken. Sind es weniger als 14 Tage, so kann es sein, dass Ihr Nachfassen mit der Reaktion des potentiellen Kunden kollidiert oder sich überschneidet.
2. Das Initialmailing genau analysieren
Sie möchten wissen, warum Ihr erstes Mailing nicht zur Reaktion führte, damit Sie es beim Nachfassen und beim nächsten Mal besser machen können? Dann analysieren Sie dieses Initialmailing daraufhin, welche Inhalte es geliefert hatte und wie attraktiv es wirklich für die Empfänger war. Wurden die richtigen Zielgruppen angesprochen? Haben Sie ein passendes Angebot erhalten? Auch die Frage, ob eine Response-Möglichkeit enthalten war, kann den Ausschlag gegeben haben für die Nicht-Reaktion.
3. Die Adressen genau überprüfen
Das A und O im Direktmarketing ist die Richtigkeit der Adressen. Sind dies Adressen aus Ihrem eigenen Bestand, so überprüfen Sie vor dem Nachfass-Mailing erneut deren Aktualität, um Streuverluste zu vermeiden.
4. So argumentieren, als ob es nie ein erstes Mailing gegeben hätte
Starten Sie bei jedem Nachfass-Mailing bei Null und argumentieren Sie so, als ob es nie einen vorangegangenen Kontaktversuch gegeben hätte. Formulierungen wie “Vor zwei Wochen haben wir Sie bereits auf unser Angebot hingewiesen” oder “wie es scheint, haben Sie unsere letzte Nachricht nicht bekommen” mindern von Beginn an das Interesse des potentiellen Kunden am Lesen des Nachfass-Mailings und erzeugen nur schlechtes Gewissen. Außerdem drückt es aus, dass Ihre Direktmarketing-Aktion offensichtlich nicht von Erfolg gekrönt war. Wiederholen Sie sich also nicht, sondern wecken Sie Interesse mit neuen Argumenten.
5. Schaffen Sie Anreize
Wenn Sie beim Empfänger Ihrer Nachfass-Aktion punkten wollen, dann schaffen Sie Anreize. Am besten Sie kombinieren diese mit Ihrem Angebot, dass Sie im Nachfass-Mailing bewerben möchten. Diese können beispielsweise über künstliche Verknappung herbeigeführt werden (“Nur so lange der Vorrat reicht”), über Rabatte (“Bis zum 30. April 10% auf Ihre Bestellung”) oder über Zugaben (“Wenn Sie bis zum 30. April bestellen, erhalten Sie … gratis dazu.”).
Lesen Sie auch zum Thema: “Checkliste Direktmarketing: Die wichtigsten Schritte einer Werbebrief-Aktion”
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Das Nachfassen eines vorangegangenen Mailings ist eine spannende Taktik. Punkt 4 irritiert zunächst, ist aber absolut korrekt. Zum Vergleich: Beim Nachfassen eines Leads nimmt man sehrwohl konkreten Bezug auf diesen.