Serie B2B-Marketing – Teil 4: Die klassische Messe mit Social Media kombinieren


In Teil drei unserer Serie über B2B-Marketing ging es um sinnvolle Ziele eines Social Media Einsatzes im Marketing für Businesskunden, und wie sie sich erreichen lassen. Daran anschließend möchten wir uns nun einen Spezialfall des Einsatzes von Social Media im B2B-Marketing ansehen: den Messeauftritt und seine Verlängerung ins Web 2.0.

Messen und Branchenveranstaltungen gehören noch immer zu den wichtigsten Instrumenten im B2B-Marketing. Laut der B2B-Entscheideranalyse 2010 der Deutschen Fachpresse finden 64 Prozent der Entscheider in Deutschland auf Fachmessen Anstöße für Investitionsentscheidungen. Kein anderes Medium erreicht diese Quote. Fachzeitschriften liegen mit 63 Prozent knapp dahinter vor den Hersteller-Websites mit 53 Prozent.

Herausforderungen: Besucher an den eigenen Stand bringen und ins Gespräch kommen

Eine der großen Herausforderungen im B2B-Marketing auf Messen ist, dass der eigene Stand von der Zielgruppe auch wahrgenommen/besucht wird und nicht in der Masse untergeht. Sind die Besucher dann erstmal da, so geht es als nächste Herausforderung darum, auch mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Neben zuvor verschickten Einladungen und natürlich einem attraktiven Stand mit kompetenten Mitarbeitern kann auch der Einsatz von Social Media helfen, diese Herausforderungen zu meistern.

Von Vorteil ist dabei insbesondere die zunehmende Verbreitung von internetfähigen Smartphones. Vor allem Facebook und Twitter werden immer mehr mobil genutzt, hinzu kommen reine location based services wie Foursquare. Somit lässt sich über Social Media sowohl ortsbezogen – also für alle, die bereits auf der Messe sind – als auch in Richtung potenzieller Messe-Besucher kommunizieren. Hier ein paar Ideen dazu:

Ortsbezogenes B2B-Marketing auf Messen

An einem Ort „einzuchecken“ ist seit dem Launch der entsprechenden Facebook-Funktion auch in Deutschland unter mobilen Social Media-Nutzern gang und gäbe geworden. Dieser Trend lässt sich auch auf dem eigenen Messestand im B2B-Marketing nutzen. So wird man etwa auf Standbesucher aufmerksam, die sich vielleicht nur umgesehen haben, ohne in direkten Kontakt getreten zu sein. Sie können nun gezielt digital noch einmal angesprochen, um ihr Feedback gebeten oder explizit eingeladen werden.

Zudem lassen sich über die Eincheckfunktion Benefits einbauen: Man kann etwa allen Besuchern, die am Stand einchecken eine exklusive Einladung zur Standparty versprechen oder ähnliches und so den Kontakt unmittelbar vom Virtuellen ins Reale überführen. Diese Extras müssen aber natürlich auch nach außen hin kommuniziert werden. Hier bieten sich die üblichen Messe-PR-Maßnahmen wie Pressemitteilungen, eine Meldung auf der Website oder in den nicht ortsbezogenen Social Media-Präsenzen an.

B2B-Marketing auf Messen mit Twitter

Wer seine Messeinfos auch an potenzielle Interessenten weitergeben möchte, wenn sie gerade (noch) nicht auf der Messe oder am eigenen Stand sind, der kann dafür ideal Twitter einsetzen, und zwar zum Beispiel mit einem extra dafür angelegten Account. Der muss natürlich bereits im Vorhinein online und auf dem Stand selbst beworben werden, um von Anfang an Follower zu haben.

Über den Messe-Account lassen sich dann aktuelle News, Termine, Sonderaktionen oder die besten Bilder von der Standparty unkompliziert verbreiten und so noch zögernden potenziellen Standbesuchern gute Argumente liefern, um doch noch vorbei zu schauen. Wer auch bei Nicht-Messe-Besuchern Interesse gewinnen und halten will, der sollte dabei allerdings darauf achten, auch Informationen zu liefern, die über die Messe hinaus einen Mehrwert liefern.

Linktipp: Über eine eigens als Social Media für Messen und andere temporäre Events entwickelte App und ihren Einsatz im B2B-Marketing berichtet Torsten Herrmann auf media-treff.de

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