Soziale Netzwerke im Marketing: Taugen Xing & Co. zur Kundengewinnung oder nicht?


Thomas Kilian - Experte für Neukundengewinnung im Internet

Thomas Kilian - Experte für Neukundengewinnung im Internet

Über den Nutzen von Sozialen Netzwerken wie Xing, LinkedIn, Facebook & Co. wird ja nicht nur hierzulande viel Positives geschrieben. Doch viele Unternehmer sind nach der ersten Euphorie schnell enttäuscht: Ihre Versuche, die Online-Plattformen zur Neukundengewinnung einzusetzen, schlagen häufig fehl. Ja mehr noch, zum Teil müssen sie wüste Beschimpfungen und Ablehnung erfahren. Doch es geht auch anders.

Ein Gastbeitrag von Thomas Kilian

Was Sie bisher bei Xing falsch gemacht haben (könnten)

Beinahe täglich landen Nachrichten im Xing- und E-Mailpostfach. Ihr Ziel: Sie als Kunden zu gewinnen. Die Absender wollen an Ihr Geld. Dieser Eindruck lässt sich auch mit der schönsten Betreffzeile nicht vermeiden, sofern es dann direkt ins Eingemachte geht. Lassen wir einige Beispiele für sich selbst sprechen:

„Sehr geehrte Damen und Herren,

(…) ich schreibe Ihnen heute diese E-Mail, weil ich über Sie gerne ein Buch schreiben möchte. Ein Buch, das man in jeder Buchhandlung und in mehr als 1000 Internet-Shops kaufen kann.“

Besonders dreist ist auch diese Nachricht eines bisher völlig unbekannten Zeitgenossen, die bereits eine vertraute Nähe signalisieren soll:

„Sehr geehrter Herr…,

für den kostenfreien Vergleich der neuen Tarife der privaten Krankenversicherungen benötige ich noch Ihre Anschrift und aktuelle Rufnummer, unter der ich Sie erreichen kann.“

Üblich auf Xing ist etwa auch eine Nachricht wie diese hier:

„Ich würde Sie gerne einladen sich einemal bei unserem neuem xyz.de umzusehen. Das Portal für Hotels/Tagungshotels, Trainer, Berater und Akademien Nach 3 langen Jahren der Entwicklung und Programmierung haben wir es nun geschafft. Tagungsberater ist online. Unser Portal ist konzipiert für alle Bereiche des Tagungsmarktes. Es soll Hotels, genau so wie Trainer, Berater und Coaches ansprechen. (…) Endscheiden Sie sich für den Premiumeintrag profitieren Sie zudem von vielen werbewirksamen Maßnahmen. Hier haben Sie die Möglichkeit eine unbegrenzte Anzahl von Seminaren und Fortbildungen direkt online zu stellen und zudem durch regelmäßige News auf sich aufmerksam zumachen.“

Was haben diese drei Nachrichten gemeinsam? Von der mangelnden Rechtschreibung einmal abgesehen, erscheinen sie ziemlich unseriös zu sein. Woran das liegt, ist schnell zu erkennen. Bitte nehmen Sie einen Textmarker zur Hand und streichen Sie das Wort „ich“ an. Fällt Ihnen auf, dass „ich“ in allen drei Texten vor „Ihr“ oder „Sie“ auftaucht? Es geht dem Absender gar nicht um Sie, es geht um ihn! Gleichzeitig lässt sich gar kein Bezug zum Adressaten feststellen. Sogar beim zweiten Beispiel ist dieser Bezug nur allgemein gehalten und soll eine vorherige Kontaktaufnahme suggerieren.

Wer auf plumpe, unkonkrete und unpersönliche (bis hin zu unehrliche) Art und Weise versucht, Xing & Co. für die Kundengewinnung zu nutzen, der wird sich schnell blaue Augen holen. Die meisten geben nach einigen Versuchen frustriert auf, einige besonders hartgesottene Vertriebler erzielen vielleicht kurzfristig meine Aufmerksamkeit, landen bei fortwährenden Verkaufsversuchen dann aber doch irgendwann in der Rundablage.

Wozu Xing & Co. gut sein sollten

Es geht bei „Sozialen Netzwerken“ um das Soziale. Laut Wikipedia bezeichnet das Wort sozial (von lat. Socius ‚gemeinsam, verbunden, verbündet‘) „wechselseitige Bezüge als eine Grundbedingtheit des Zusammenlebens, insbesondere des Menschseins (der Mensch als soziales Wesen)“ (…) dies beinhaltet die Fähigkeit (zumeist) einer Person, sich für andere zu interessieren, sich einfühlen zu können, das Wohl Anderer im Auge zu behalten (Altruismus) oder fürsorglich auch an die Allgemeinheit zu denken. Aber es bedeutet auch, anderen zu helfen und nicht nur an sich selbst zu denken.“

So schwierig ist das doch nicht zu verstehen! Wer nicht bibelfest ist, kann in der Apostelgeschichte im Kapitel 20, Vers 35 nachschlagen: „Geben ist seliger denn Nehmen“, sollte es nicht nur bei den ersten Christen heißen. Auch im Web 2.0 geht es vor allem um die Partizipation, um die gegenseitige Beteiligung und den sozialen Austausch. Wer dieses grundlegende Prinzip nicht verstanden hat, wird auch in der Akquise nicht punkten.

Wie Akquise mit Xing & Co. möglich wird

Was heißt dies nun für die Kundengewinnung in Sozialen Netzwerken? Es bedeutet, dass Sie von sich wegschauen und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe im Blick haben sollten. Überlegen Sie einmal, wie Sie möglichen Geschäftspartnern weiterhelfen können. Zunächst, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Vielleicht reicht es schon, Ihrem Kunden andere interessante Kontakte vorzustellen. Xing bietet mit der Option „Vorstellen“ eine tolle technische Möglichkeit, diesen Prozess zu erleichtern.

Suchen Sie des Weiteren nach hilfreichen Informationen für Ihr Gegenüber. Die meisten haben im Feld „ich suche“ etwas eingetragen. Können Sie beim Suchen helfen? Manchmal ist auch ein gemeinsames Interesse oder ein gemeinsamer Kontakt ein guter Aufhänger für ein Gespräch. Wie wäre es statt der 08-15-Nachricht einmal mit folgender Kontaktaufnahme:

„Hallo Herr Müller,

in Ihrem Profil steht, Sie suchen zurzeit nach einem neuen Steuerberater. Gerne stelle ich Ihnen Herrn Meier vor, der für uns schon seit Jahren äußerst zuverlässig arbeitet. Am kommenden Mittwoch gibt es in XY-Stadt ein Unternehmertreffen, zu dem Herr Meier auch kommen wollte. Sehr gerne lade ich Sie dazu ein, dann kann ich Sie persönlich miteinander bekannt machen. Wenn Sie sich wundern, warum ich Sie anschreibe – habe nach Unternehmern mit gleichen Interessen gesucht und da Sie auch gerne segeln, bin ich auf Ihr Profil gestoßen. Würde mich sehr gerne auch dazu mit Ihnen austauschen.

Mit freundlichem Gruß,

Max Schneider“

Vielleicht kommt Ihnen diese Nachricht überhaupt nicht Business-tauglich vor. Es ist sicher gewöhnungsbedürftig, zunächst einmal gar nicht über seine eigenen Angebote zu sprechen. Doch in der ersten Kontaktaufnahme geht es nicht um Sie. Es geht um Ihr Gegenüber, das zurzeit ein dringendes Bedürfnis hat: Einen (neuen) Steuerberater zu finden. Gleichzeitig bauen Sie über ein gemeinsames Interesse eine Verbindung auf, die viel stärker ist als alles, was Sie sonst zu bieten haben. Menschen kaufen immer von Menschen, dabei ist es völlig unerheblich, ob es um Unternehmertreffen, Segelsport oder den Schützenverein geht.

Es bleibt die Frage: Wie geht es weiter? Erfahrungsgemäß antworten auch auf solche Nachrichten nicht alle der Angeschriebenen, doch schon sehr viel mehr und dann auch sehr viel offener und freundlicher. Immerhin haben Sie unverlangt eine Hilfestellung gegeben. Nun können Sie Ihrerseits reagieren und die Verbindung stärken. Doch bitte setzen Sie nun nicht gleich nach und senden dann im zweiten Schreiben Ihr Angebotsportfolio – lassen Sie die Beziehung erst wachsen! Häufig kommt die Frage nach Ihren Angeboten von ganz allein. Und wenn sie nicht kommt? Dann betrachten Sie Ihr Gegenüber als Mensch, nicht als Akquise-Opfer. Irgendwann wird sich jede Investition in Form von Empfehlungen, gegenseitiger Hilfe oder vielleicht auf ganz anderen Wegen auszahlen. Wer bei Xing & Co. immer nur nach dem Return of Invest schielt, kann am Ende nur verlieren.

Über den Autor

Thomas Kilian leitet eine Werbeagentur in Ostwestfalen und hat sich mit seinem Team auf die Neukundengewinnung im Internet spezialisiert. Der studierte Germanist hat ein Faible für Neue Medien, professionelle Texte und freches Marketing. Diese Punkte vereint er in seinem Buch „Der Igel-Faktor“, in dem es natürlich ebenfalls um die Akquise im WWW geht.

2 Kommentare

  1. Wenn Sie es im real life schaffen, Kunden zu gewinnen, dann auch in XING und Co.

    Wenn nicht, dann nicht, denn XING und Co. sind nur Softwareprodukte, die Ihnen die Arbeit einfacher, schneller, weitreichender etc. machen.

    Mit besten Grüßen,

    Alexander E. Schröpfer

    100% Umsatz durch XING erhalten seit 7/2007

  2. Ralf Becker sagt:

    Lieber Herr Kilian,

    vielen Dank für diesen Artikel mit dem Sie mir aus der Seele sprechen. Fast täglich erhalte ich nichtssagende oder „spammige“ Kontaktwünsche auf XING. Bei einigen bin ich geneigt, den Absender zu fragen, ob er wirklich meint, auf so plumpe Art und Weise an Adressen zu kommen. Bei den „Hallo Herr Becker, ich möchte Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen, MfG Andreas Streufeuer“- Mails reagiere ich mittlerweile nur noch mit dem Ablehnen-Button.

    Kürzlich schrieb mir einer, den ich fragte, was mich für die Aufnahme in die Kontakte auszeichnete und welchen Vorteil ich davon hätte, das ’sein Profil ein einziger Vorteil wäre!‘ und er in der Nähe wohnen würde und für ein Kaffee ja immer mal Zeit wäre ….

    Ein Herr von der Ergo-Versicherungsgruppe schrieb mir mit mit dem Betreff „Geschäftlich“, dass er gerne mit mir in Kontakt treten würde, wegen einer Kooperation. Bei Telefonat stellte sich heraus, dass er mein Profil interessant fand und ich doch nebenbei Versicherungen über seine Agentur verkaufen könnte.

    Die schlechtesten (mir wollte mal einer eine elektrische Schuhbürste verkaufen und brauchte dafür meine Kontaktdaten) melde ich XING als Spam. Leider antworten die in der Regel mit der Aussage, dass XING ja eine Business-Plattform sei und man ja eventuell auch elektrische Schuhbürsten in einem (Online-)Reisebüro gebrauchen könnte.

    Beste Grüße aus Frankfurt,
    Ralf Becker

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